Blog zum Thema Contract Governance und Contract Negotiation
Basic Characteristics and Approaches of Chinese Negotiators
Autoren: Juniorprofessorin Dr. iur. Stefanie Jung, Professor Dr. iur. Peter Krebs
05.06.2019
As with any other nationality, it is not possible to distinguish a general type of “Chinese negotiator” or “Chinese negotiation style”, because many factors, like professional expertise, age, region, branch etc. influence the negotiator’s negotiation type. Nonetheless, there are some statements that generally comply with the behaviour of Chinese negotiators. This blog entry deals in particular with basic characteristics and approaches of Chinese negotiators.
Juncker versus Trump
Autoren: Juniorprofessorin Dr. iur Stefanie Jung, Professor Dr. iur. Peter Krebs
31.07.2018
Die Verhandlungen zwischen dem Präsidenten der EU-Kommission, Jean-Claude Juncker, und dem US Präsidenten, Donald Trump, enden trotz der Kürze des Gesprächs mit einem überraschenden Ergebnis. Wie ist das zu bewerten?
Fairness-Normen insbesondere in Vertragsverhandlungen
Autoren: Juniorprofessorin Dr. iur Stefanie Jung, Professor Dr. iur. Peter Krebs
17.07.2017
Das Thema ist zum einen deshalb interessant, weil das Harvard Konzept faire Verhandlungen befürwortet, bei denen entsprechend Fairness-Normen helfen können. Zum anderen sind Fairness-Normen generell für Juristen von hoher Bedeutung. Neben der Zusammenstellung der verschiedenen Ansätze, ist es vor allem wichtig, zu ermitteln, unter welchen Voraussetzungen ein Grundsatz als „fair“ angesehen wird.
Die Principal-Agent-Problematik
Autoren: Juniorprofessorin Dr. iur Stefanie Jung, Professor Dr. iur. Peter Krebs
07.06.2017
Eine Principal-Agent-Problematik, manchmal auch agency dilemma oder agency theory genannt, liegt vor, wenn ein Prinzipal (Geschäftsherr) einen Agenten (Vertreter) beauftragt, für ihn zu handeln – hier zu verhandeln – und Entscheidungen zu treffen. Die Konstellation ist problemanfällig, da Geschäftsherr und Vertreter regelmäßig weder den gleichen Informationsstand noch die gleichen persönlichen Interessen haben. Die Theorie wurde in den 1970er Jahren ohne direkten Bezug zu Vertragsverhandlungen entwickelt (grundlegend: Jensen/Meckling, Theory of the rm: managerial behavior, agency costs and ownership structure. Journal of Financial Economics 4 (1976), 305–360) und findet nicht nur in der Wirtschaftswissenschaft Anwendung, sondern auch in der Sozial- und Politikwissenschaft. Für Verhandlungen spielt sie eine große Rolle, da decision-maker an vielen Verhandlungen nicht selbst teilnehmen, sondern Verhandler entsenden. Selbst wenn ein decision-maker selbst verhandelt, bleibt ein Teil der Probleme im Regelfall bestehen, da er im Regelfall nicht Eigentümer des Unternehmens ist. Häufig liegt wegen der mehreren beteiligten Hierarchieebenen ein mehrstufiges Principal-Agent-Verhältnis vor.
"Vertragsverhandlungen: eine anwaltliche Schlüsselkompetenz"(Interview mit dem Blog Kanzleiforum)
Autoren: Interview von mit Juniorprofessorin Dr. iur Stefanie Jung und Professor Dr. iur. Peter Krebs
27.04.2017
Guten Tag Frau Professor Jung, guten Tag Herr Professor Krebs! Wir freuen uns, dass Sie uns für ein Interview für unseren Blog Kanzleiforum zur Verfügung stehen. Kommen wir gleich zu unserer ersten Frage: Ihr gemeinsames Werk „Die Vertragsverhandlung – taktische, strategische und rechtliche Elemente“ widmet sich schwerpunktmäßig der Verhandlungsführung. Wird dieses Thema – insbesondere in der juristischen – Ausbildung vernachlässigt?
In den USA bietet praktisch jede Law School Schulungen in diesem Bereich an, da Verhandlungen für Anwälte zum täglichen Geschäft gehören und Kenntnisse in diesem Bereich damit zu den Schlüsselkompetenzen eines Anwalts zählen. In Deutschland ist ein solches Angebot dagegen wohl immer noch die Ausnahme. Selbst dort, wo es existiert, reichen die angebotenen Schulungsplätze meist nur für einen Bruchteil der Studierenden. Einzig die Mediatorenausbildung enthält auch in Deutschland eigentlich immer Elemente zur Verhandlungsführung. Aufgrund des Ausbildungsmankos der deutschen Anwälte sind wir von einer größeren Kanzlei beispielsweise gebeten worden, die jüngeren Anwälte in Verhandlungsführung zu schulen.
Link zum vollstänigen Interview
9 Tipps für erfolgreiche Preisverhandlunge (Gastbeitrag Business Ladys)
Autoren: Juniorprofessorin Dr. iur Stefanie Jung, Professor Dr. iur. Peter Krebs, Michael Matejek
30.03.2017
Verhandeln ist eine Kunst, die man erlernen kann und dementsprechend erlernen sollte. Wer sie beherrscht, erzielt Erfolge. Zentrales Thema bei Verhandlungen ist meist der Preis. Die folgenden Tipps beziehen sich darauf, wie Preisverhandlungen erfolgreich geführt werden können.
Link zum Beitrag auf der Seite von Business Ladys
Link zum Beitrag im PDF-Format
Juristen und Verhandlungswissenschaft - Welche Rolle können Juristen in der Verhandlungswissenschaft einnehmen?
Autoren: Professor Dr. iur. Peter Krebs, Juniorprofessorin Dr. iur Stefanie Jung
14. März 2017
Die Verhandlungswissenschaft ist der qualitativ und empirisch erfassbaren Sozialwissenschaft zuzuordnen, während die Organisation und Optimierung von Verhandlungen in einem Unternehmen bei der Betriebswirtschaft zu verorten ist. Das Harvard Verhandlungskonzept wurde an der Harvard Law School entwickelt und beruht in weiten Teilen auf den abstrahierten und fortgeschriebenen Erfahrungen und Beobachtungen ihrer Entwickler. Juristen haben also aufgrund ihrer Verhandlungserfahrungen und der Bedeutung von Verhandlungen für die Praxis juristischer Berufe (Verhandlungen mit Mandanten, für Mandanten, Verhandlungen vor Gericht) eine Nähe zur Verhandlungswissenschaft, auch wenn sie nicht in erster Linie der Rechtswissenschaft zuzuordnen ist.
Das erste Angebot in Vertragsverhandlungen
Autoren: Juniorprofessorin Dr. iur Stefanie Jung, Professor Dr. iur. Peter Krebs
7. Dezember 2016
In einer Vertragsverhandlung ist das erste Angebot von großer Bedeutung. Zeitpunkt und Höhe sind maßgeblich für den Erfolg des gesamten Verlaufs.
Vertragsverhandlungen sind im Wirtschaftsleben alltäglich. Das Thema beschäftigt nicht nur die Rechtsabteilung eines Unternehmens, sondern unter anderem auch die Geschäftsleitung sowie den Einkauf und Verkauf. Damit eine Verhandlung erfolgreich geführt werden kann, sollten einige Hintergründe bewusst sein. Schließlich hoffen beide Vertragspartner auf gute Bedingungen. So auch zu der Frage: Wie kommt man idealerweise vom ersten Angebot zu einem erfolgreichen Abschluss?
Im Rahmen jeder Verhandlung kommt der Moment, in der eine Seite ein erstes Angebot unterbreitet. Dieses kann der Verhandlungspartner annehmen oder im Gegenzug ein Gegenangebot abgeben. Die Verhandlung wird meist in mehrere Einzelpunkte aufgegliedert und bezüglich jedes zu verhandelnden Aspekts gibt es ein erstes Angebot. Das Angebot zum Preis übertrifft meist alle anderen Punkte an Bedeutung. Es stellen sich vier zentrale Fragen:
- Wann sollte das erste Angebot gemacht werden?
- Wer sollte das Angebot machen?
- Wie hoch sollte es sein?
- Für die Gegenseite stellt sich die Frage: wie soll auf das erste Angebot reagiert werden?
Link zum ganzen Beitrag bei Springer Professional
Link zum ganzen Beitrag im PDF-Format
Trump als Chance für die englischen (und europäischen) Brexit-Verhandlungen?
Autoren: Juniorprofessorin Dr. iur Stefanie Jung, Professor Dr. iur. Peter Krebs
29. November 2016
Die Wahl von Donald Trump zum Präsidenten der USA hat in Deutschland viele schockiert. Ist er aber vielleicht für die englischen Brexit-Verhandler eine echte Chance? Auf den ersten Blick sieht dies nicht so aus. Dafür ließe sich die Reaktion von Donald Trump nach seiner Wahl anführen. Die englische Regierung wurde von ihm erst als elfte Regierung angerufen (nach Irland) und damit allerdings noch weit vor Deutschland und Frankreich. Zudem ist der neue Präsident auch ein erklärter Gegner der bisherigen Freihandelsabkommen. Seine protektionistische Grundeinstellung könnte inhaltlich ein Freihandelsabkommen mit England erschweren. Allerdings könnte Donald Trump auf eine andere wichtige Variable einwirken: Die Obama-Administration hatte erklärt, dass Verhandlungen über ein Freihandelsabkommen zwischen den USA und Großbritannien erst nach dem vollzogenen Brexit in Betracht kommen. Zudem müsse Großbritannien sich dann auch noch „anstellen“, da die USA im Regelfall immer nur mit einem Land über ein Freihandelsabkommen verhandeln und es derzeit einige Länder gibt, die ein solches Freihandelsabkommen anstreben. Donald Trump könnte diese Entscheidung zwar kippen und einen früheren Verhandlungsbeginn anstreben. Ob eine solche Vorverlegung der Verhandlungen allerdings die ablehnende Haltung von Donald Trump gegenüber Freihandelsabkommen aus englischer Sicht auch nur aufzuwiegen vermag, bleibt dagegen unklar. Zudem könnten die früheren, teilweise sehr negativen Äußerungen z.B. des britischen Außenministers Boris Johnson über Trump das persönliche Verhältnis belasten. Da das persönliche Verhältnis durchaus von Bedeutung ist, hat die englische Regierung Donald Trump schnell und vorbehaltslos gratuliert und auch der Außenminister Boris Johnson bemüht sich intensiv um ein gutes Verhältnis zur neuen Administration. Nigel Farage (UKIP), der den zukünftigen Präsidenten schon früh unterstütze und sich mit ihm schon kurz nach dem Wahlsieg in den USA getroffen hat, vermittelt allerdings den Eindruck, dass Donald Trump gewisse Vorbehalte gegen die englische Regierung hat, weil es sich um Vertreter des Establishments handle. Andererseits gibt es eine gewisse inhaltliche Nähe bei isolationistischen Positionen zwischen Donald Trump und der englischen Regierung. Die Brexit-Kampagne war auch durchaus ein Vorbild für Donald Trump.
Auszug aus dem Buch "Die Vertragsverhandlung": ZOPA (zone of possible agreement)
8. November 2016
Das ZOPA – auch bargaining range bzw. Einigungszone genannt – beschreibt den Bereich, in dem sich die jeweiligen Minimalziele überlappen, wobei diese Minimalziele bei rationalen, interessenorientierten überlappen, wobei diese Minimalziele bei rationalen, interessenorientierten Verhandlungen wesentlich durch das eigene bestimmt werden. Bei positionsorientierten Verhandlungen kann das Minimalziel aber auch irrational und weitgehend unbeeinflusst vom BATNA sein. Erfunden wurde ZOPA als Grundbegriff von Howard Raiffa im Jahr 1982. Gibt es ein ZOPA, müsste es in der Theorie eine Einigung geben. Gibt es kein ZOPA, folglich also ein NOPA (no possible agreement), so sollte es auf den ersten Blick bei rationaler Betrachtung keine Einigung geben.
Auszug aus dem Buch "Die Vertragsverhandlung": BATNA (best alternative to a negotiated agreement)
20. Oktober 2016
Beim BATNA handelt es sich zum einen um einen ganz grundlegenden Begriff der Verhandlungswissenschaft und zum anderen um die maßgebliche Technik zur Messung der Verhandlungsstärke und zur Unterstützung einer rationalen Entscheidung. Das BATNA ist die beste Alternative zum verhandelten Vertragsschluss. Im deutschsprachigen Raum wird der Begriff NEA – kurz für Nichteinigungsalternative – teilweise synonym verwendet. Im englischsprachigen Raum wird teilweise auch von no-deal option gesprochen. Das Gegenteil drückt das sogenannte WATNA (worst alternative to a negotiated agreement) – also die schlechteste Alternative zur vertraglichen Einigung – aus. Die Bedeutung von Verhandlungsalternativen hat John Nash bereits 1950 herausgearbeitet. Der Begriff BATNA und dessen Bedeutung wurden allerdings von Roger Fisher und William Ury geprägt.
Building Information Modeling (BIM) - Effizienssteigerung durch Datenbank-Systeme
19. Juli 2016
Building Information Modeling (BIM) ist eine Art „Gebäudedatenbank“ mit deren Hilfe die Planung und der Bau von Großbauten effizienter und dynamischer wird. Eine Herausforderung bei Großbauten ist die Koordination der Vielzahl der Beteiligten. BIM unterstützt diesen Prozess, in dem es Unstimmigkeiten aufzeigt. Darüber hinaus kann es auch zur Simulation von Auswirkungen bestimmter Veränderungen genutzt werden. Außerdem erleichtert die Software die Kommunikation zwischen den Beteiligten. Während der Bauphase ermöglicht BIM einen einfachen Soll-Ist-Vergleich inklusive einer permanenten Kostenkontrolle.
Das Verfahren basiert auf der Verarbeitung der Vielzahl der notwendigen Informationen für Großbauten. In einem ersten Schritt werden alle relevanten Gebäudedaten erfasst. Die Software entwirft daraufhin nicht nur ein dreidimensionales Modell des Baus (3D-BIM), sondern fügt diesem gleichzeitig eine zeitliche Dimension sowie die Kosten hinzu (5D-BIM). Alle Beteiligten sind verpflichtet jegliche Änderungen des Plans in die Datenbank einzugeben und haben gleichzeitig die Möglichkeit die Informationen, die BIM bereitstellt, zu nutzen (open BIM). BIM bietet damit sowohl Detailinformationen als auch einen Überblick über das Gesamtprojekt.
Die Kostenersparnisse, die mit BIM erreicht werden können, werden auf 5-20% geschätzt. Auch die rechtzeitige Fertigstellung von Projekten wird durch BIM signifikant gefördert.
BIM zeigt, wie wichtig die organisatorisch-betriebswirtschaftliche Seite für die Durchführung von Großprojekten ist. Diese Aspekte sollten bei der Vertragsgestaltung berücksichtigt werden. Denn die betriebswirtschaftlich-organisatorische Ebene ist eng mit der juristischen Ebene verknüpft. In den Vertrag sollten daher absichernde juristische Regelungen aufgenommen, die eine effektive organisatorisch-betriebswirtschaftliche Durchführung des Projekts ermöglichen. Insbesondere sind Verträge in der Lage von Anfang an ausgewogene Anreizstrukturen zu fixieren.
(Auszug aus dem Skript "Einführung in die (unternehmerische) Vertragsgestaltung und Vertragsverhandlung" von JProf. Dr. iur. Stefanie Jung, M.A. (CoE) und Prof. Dr. iur. Peter Krebs)
Anreizsysteme zur Planungsverbesserung
30. Juni 2016
Anreizsysteme zu Planungsverbesserung stellen darauf ab, die besseren Kenntnisse des Auftragnehmers für die Planung zu nutzen. Allerdings konzentriert sich dieser Ansatz auf die Phase der Auftragsdurchführung und nicht auf einen Zeitpunkt vor Vertragsschluss.
Generalauftragnehmer sind häufig in der Lage Risiken und Chancen der Planung zu erkennen. Sie sind jedoch nicht an der Risikominimierung bzw. der Chancenmaximierung interessiert, wenn die Folgen allein den Auftraggeber treffen, da hierfür kein wirtschaftlicher Anreiz besteht. Es kann daher überlegt werden, im Rahmen eines Vertrages einen monetären Anreiz für die Planungsverbesserung zu setzen. Vorschläge des Generalauftragnehmers die zur Kostensenkung, Qualitätssteigerung oder früheren Fertigstellungen führen, könnte der Auftraggeber da z. B. mit 20% des Nettomehrwerts vergüten. Um Streitigkeiten über die Bestimmung des Nettomehrwerts zu vermeiden, könnte ein unabhängiger Sachverständiger (beispielsweise ein Ingenieursbüro) diese Aufgabe übernehmen.
International wird diese Thematik unter dem Stichwort „value engineering“ diskutiert. Im „Red Book“ der FIDIC (Fédération Internationale des Ingénieurs Conseils) findet sich eine entsprechende Klausel. Insbesondere im „Silver Book“ fehlt ein entsprechendes Anreizsystem dagegen. Auch die VOB/B setzt keine entsprechenden positiven Anreize zur Planungsverbesserung.
(Auszug aus dem Skript "Einführung in die (unternehmerische) Vertragsgestaltung und Vertragsverhandlung" von JProf. Dr. iur. Stefanie Jung, M.A. (CoE) und Prof. Dr. iur. Peter Krebs)